松果出行“夹缝求生”主攻下沉市场 强手环伺下如何争得一杯羹？

　　继哈出行公布拟赴纳斯达克上市，冲击“共享单车第一股”头衔后，近日又有消息称，内地共享电单车服务商“松果出行”计划今年赴美上市，募资规模预计为3亿美元，已选定摩根士丹利等投行为其安排IPO事宜。

　　《投资者网》就上市计划等话题问询北京快松果公司，但对方并未做出回应。

　　根据企查查公开信息显示，松果电单车是国内最早的共享电单车产品，主打城市共享电动车领域，松果电单车可以满足用户10公里以内的短途出行需求，以助力城市居民实现轻松出行，绿色出行，时尚出行。

　　共享电单车迎来扩张期 市场大蛋糕诱人

　　伴随时代的发展和进步，城市居民出行的交通工具换了一波又一波。如今，属于共享单车的时代已经到来了。

　　根据choice金融终端数据显示，2020年，国内居民日均总出行需求超20亿次，值得留意的是，居民对于电动自行车的需求极高。新国标颁布并落地执行之后，电单车测监管体系逐步成熟，共享单车产品获得监管许可，中国日均超7亿次电单车出行需求推动共享出行企业快速布局共享单车市场。

　　根据头豹研究院的公开信息显示，我国共享电单车的市场规模营收处于逐年递增的状态，2020年至2022年甚至会出现翻倍增长的状态，2023至2025年将相对放缓。2025年中国共享电单车市场预计将达435亿元。不仅如此，未来中国共享电单车行业设备数量仍将保持快速增长，2025年中国共享电单车投放量预计将达794.5万辆。

　　视线拉回2021年，目前，我国共享单车市场三足鼎立的格局已基本形成，根据头豹研究院数据显示，国内共享电单车龙头企业包括哈、青桔以及美团，合计占据中国共享电单车市场超90%营收份额。

　　三者的共同点为企业同时提供共享单车以及共享电单车服务。按投放量占比计算，2020年青桔单车占比约为36.4%，哈出行占比约为30.1%，美团占比约为26.9%，三者合计占据市场约93.3%的在运营设备量。

　　企查查数据显示，投放比例占比最多的青桔单车在2020年4月获得超10亿美元融资；2021年2月获得6亿美元融资；而反观松果出行，仅在2018年获得了一次金额未披露的融资，投资机构为险峰长青。

　　在“三巨头”已经占据超90%市场份额的背景下，“夹缝生存”的松果出行是否具备登陆资本市场的竞争力，还有待观察。

　　定位下沉市场 潜力大竞争也大

　　松果出行的团队是在最初评估完一、二线城市的政策难点以及经济效益之后，就决定远离一、二线城市这片红海，并将战略重心定位至县域级市场。

　　松果出行创始人兼CEO翟光龙曾表示，集团规模化盈利已经两年了；自建智能工厂，共享电单车用产业逻辑在下沉市场才能可持续发展，县域市场让共享电单车接近成为公共交通。

　　翟光龙认为，鉴于一线城市的交通体系较为发达，导致潮汐现象的发生，进而无法实现高效率；在县城，大家的出行选择无非是骑自己的电单车或者打车，而打车的性价比较低且仍有不小比例的“黑车”，因此起步价为2块钱的共享电单车就有足够的发展空间

　　事实也确实如此。根据头豹研究院的数据显示，在一二线城市出行方式中，选择公交车甚至可能比共享单车更便宜。而对比起下沉市场来说，出行的资源可能并不像一二线城市那么密集，用户可以选择出租车和网约车作为出行工具，相比之下，共享单车具有一定的价格优势，也正是由于这个大环境，更好的推动了共享单车市场的下沉。

　　《投资者网》打开松果出行APP将定位调至深圳，发现系统显示附近无可用车辆。

　　网经社电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾向《投资者网》表示，“相比于一二线城市的复杂的交通环境和普遍较长的用户出行距离，县镇地区相对不太完善的公交系统为共享电单车提供了更为合适的发展空间。此外，一二线市场早已被滴滴、哈、美团等巨头所瓜分，其他平台要想切入难度较大。在政策面上，一二线城市不鼓励发展共享电单车，而在下沉市场则相对宽松。加之我国县城数量巨大，市场空间广阔，适合共享电单车的长期发展。”

　　就目前来看，下沉市场县域级市场的营收数据实属亮眼，根据头豹研究院信息显示，2020年，三线城市是共享电单车最主要的营收市场。由于共享电单车在三线城市及三线城市以下市场具有价格优势，2020-2025年，中国共享电单车市场增量预计将依旧来自三线城市及三线以下城市。2025年，三线以下城市将超越三线城市成为中国共享电单车最主要营收来源，三线以下城市年营收届时将达187亿元。

　　与一二线城市市场不同，以县级市场为代表的下沉市场目前还并未出现三足鼎立的现象，再加上行业壁垒不高，不仅是松果出行，青桔电单车、美团助力车也看准了下沉市场这块肥肉，各家都为了抢占下沉市场使出浑身解数，比如：美团在一些城市推出了新手礼包免费卡，青桔向一些城市的用户送去体验券。降价容易涨价难，主打下沉市场最大的问题就是，产品不好涨价，那么除去成本费，人工维修费之后，松果出行应该如何更好的在下沉市场创造价值，站稳脚跟并让自己占据更高市场份额呢？

　　“松果主要主打下沉市场，对于价格这一块非常敏感，所以在这方面可以提升的空间并不是很大。如果想要扩大市场份额的话，可以借助规模效应。尽管单价不高，但是如果数量上做大且有持续性，那么复购性也会变强，由此可以形成一个平台，将衣食住行，之间互相关联，使用户剩下的其他事情也可以在平台解决，比如外卖、网约车、生鲜等。平台化以后的价值才是真正的价值。”艾媒咨询CEO张毅对《投资者网》说道。

　　“各家企业都在探索通过以单车为媒介创造更高的价值，但目前来看，单车还是在履行其交通出行的属性，并未能创造出更多的用户价值。”网经社电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾向《投资者网》表示，“企业还是需要通过精细化运营，提高车辆的使用频率以提高收益。”他指出，对于用户来说，出行体验很大程度上和便利性挂钩，而且聚合平台的出现也导致用户混用多个品牌的结果，“对于巩固客户，除了提供常规化的服务以外，就是通过多元化的服务、优惠活动等不断加强用户联系。”

　　APP短板凸显 松果出行“留客”不易

　　即便下沉市场前景再好，多元化平台化以后的价值再高，前提也得是产品自身优秀才能立足于下沉市场。

　　《投资者网》注意到，在黑猫投诉平台上，有关松果出行的投诉并不少见，大多与乱收费有关，例如：有用户投诉称，自己前后挪车距离不超过一米也会被扣两元人民币；还有用户表示，明明已经开通了一周内免费消费，但期内却还是会被扣钱；有用户称，骑行期间车辆显示电量充足，但却突然熄火，打开手机才发现系统自动结束了订单，并扣除了两元人民币。

　　除此之外，其他情况还包括：不退押金，平台承诺随时充随时退，但是却一直显示押金退款失败；客服服务不到位，因为消费争议，用户找客服沟通，客服只表示一切以实际情况为准，拒绝退还扣款；甚至有用户多次申请退款，但是一直都是机器人回复；“自动续费”选项被默认，但是却没有明显的提示，顾客长期被自动扣款等。

　　《投资者网》还发现，松果出行应用下载界面上许多顾客给松果出行打了一星的评分。

　　《投资者网》就以上问题和现象向北京快松果询问是否有相应的改善规划，但公司方面对此并未做出任何回应。

　　对此，艾媒咨询CEO张毅对《投资者网》表示，“产生差评是不可避免的，这个市场人人的素质是层次不齐的，坦率来讲，对于产品的服务来说，能不能做的更好、更细，做到所有人都满意，这并不容易。同时，这也是进入这个行业所必然遇到的门槛。这个赛道本身就竞争大，所以很多大公司不会把这视为主赛道，这也相当于给松果提供了一个机会。但是长期来看，这种差评如潮会给松果出行造成新的麻烦、新的问题。”

　　松果出行曾公开表示，立志于打造一个“中国大县城市的统一出行平台”，并且目前暂无打入一二城市的计划。县域市场对电单车的需要是毋庸置疑的，但是对于并未完善好其APP各项功能的松果出行来说，无疑是一个短板。

　　“在市场有大量品牌争相进入，这个市场涉及的范围比较广，需要的维护人员比较多，因此背后有没有足够的资本就显得尤其重要。这个市场会有一拼，还会有比较大的竞争，目前已经有哈、美团、松果出行在布局，除了他们以外，在2020年下半年，地级市在县域，三线城市还有其他品牌在布局这个市场，投入大量的车辆，市场竞争的激烈可见一斑。”艾媒咨询CEO张毅补充道。