声网赴美敲钟：蹭上了云服务的风口 也难掩“夹缝求生”的尴尬

　　声网能否延续Twilio的股价“神话”？

　　经历一段时间的“空窗期”后，中国科技公司赴美上市的热潮被再度点燃。6月26日，实时互动云服务商声网Agora（API）正式在纳斯达克敲钟上市，成为继金山云、达达之后，又一家于疫情期间美股上市的中国科技企业。

　　声网主要的美股对标公司Twilio，于2016年6月23日在纳斯达克上市，该公司上市首日股价涨幅即达到92%。在新冠疫情的推动下，在线教育、音视频娱乐、远程办公进一步普及，也让Twilio股价在今年的累计涨幅超过100%。

　　对标公司在二级市场的火热或许显示出目前市场对云服务概念的热情，但在另一方面，瑞幸咖啡造假事件爆发后，中概股遭遇的信任危机可能会对声网造成一定影响。

　　声网能否延续Twilio的股价“神话”？

　　一

　　应用场景超百种，股东名单星光熠熠

　　2013年，Webex（网讯）创始工程师之一、前YY语音CTO赵斌在硅谷创立声网Agora，公司总部设于硅谷，同时在上海、北京、广州、班加罗尔、东京设有分布式协同团队。在招股说明书中，声网多次强调公司目前的定位是RTE-PaaS（Real-Time Engagement Platform-as-a-Service），即实时互动PaaS。对于创立声网的初衷，用赵斌的话来说，就是“实时互联网是互联网企业必须的工具和功能……我们希望让开发者使用实时音视频功能像使用水一样简单。”

　　通过软件定义实时网SD-RTN？，声网在全球拥有200多个数据中心，可以为开发者（客户）提供实时视频、实时音频、实时消息、实时录制等多个API，开发者只需简单调用，即可最快30分钟在应用内构建多种实时音视频互动场景，真正实现了“万物互联”。同时，实时互动云服务也为开发者大幅减少自研成本和开发周期，推动了开发者从自研转向使用专业第三方平台的趋势。

　　成立至今，声网已经将技术赋能到了社交直播、教育、游戏、金融、医疗、企业协作、IoT、VR/AR等10余个行业，共计100余种应用场景。例如，在今年备受关注的在线教育领域，声网就已经为VIPKID、好未来、火花思维、一起作业、掌门1对1等公司提供了相应的解决方案，同时还针对三到六线教育下沉市场的网络进行针对性优化，保证跨国、跨区域的教学体验。

　　除了在线教育领域外，声网服务过的国内外知名企业还包括陌陌、斗鱼、虎牙、抖音、小米、华为云、金山云、众安保险、The Meet Group（美国最大的婚恋社交平台）、Hike Messenger（印度“微信”）、musical.ly（北美短视频平台）、LisPon（日本二次元音频社区）、Stager Live（日本直播平台）等。

　　值得注意的是，在声网的投资人名单中，也不乏很多我们熟悉的面孔――包括全球科技股对冲基金Coatue Management、SIG海纳亚洲、晨兴资本、GGV纪源资本、IDG资本和顺为资本等，甚至包括来自YY的加注。公开招股前，赵斌持有声网27.4%的普通股（Class B），晨兴资本占股15.7%、SIG占股12.5%、顺为资本占股10.2%、Coatue占股9%， Easy Dynamic持股7.4%，GGV持股为2.3%。

　　二

　　收入靠海外，国内难开拓

　　一般而言，市场会把声网和Twilio这类公司划分为CPaaS（Communication PaaS，通讯平台即服务）。不过，对比Twilio对通讯业务更为广泛的定义（包括电话、短信、视频和邮件等多种形式），声网目前主打音视频通讯的平台定位。

　　2018年及2019年度，声网分别实现营业收入4365.7万美元及6442.9万美元，同比增速达到47.6%。2020年度第一季度，在全球疫情的爆发下，实时互动云服务行业发展再度高歌猛进，声网的营业收入也应声同比大幅跃升167.6%至3556万美元。从收入构成来看，过往期内，声网来自于实时互动云业务的收入比重均超过了99%，业务结构较为单一。

　　在客户方面，声网2018及2019年度的活跃客户分别达到586家及1041家，同比增速77.6%。截至2020年度3月底，声网的活跃客户共计为1176家，较2019年度同期进一步上涨73.5%。值得注意的是，声网的盈利模式是免费增值，按照客户的流量计费。今年一季度的疫情虽然催化了公司业绩的加速释放，但实际活跃客户数量的增速并没有提升，所以公司一季度的收入增速爆发是来自于客户本身业务需求的提升，包括社交媒体、在线教育、直播带货、远程办公的火热，并非来自于客户增量的直接驱动，这也就导致了公司在收入能力上面临着较大的被动。

　　同时，声网的也存在客户集中度较高的问题。2018及2019年度，公司的前十大客户分别占到总营收的50.8%及38.4%。到今年一季度，公司最大的客户则贡献了14%的营收，第二的客户也贡献了10%，前两大客户合计就占了24%。严重依赖于少数客户的声网或许也要时刻“看着客户脸色吃饭”。在招股书中，公司也披露2018及2019年度，其来自两个社交媒体平台的应收账款比重分别高达30%及24%。

　　除此之外，声网核心客户所处的领域也较为狭隘，虽然公司强调产品应用场景已经超过百种，并积极拓宽客户行业，但实际上收入来源主要还是聚焦在陌陌、荔枝、YY及B站等直播、视频平台，这主要也是源于声网“出生”就自带YY的基因及资源的原因。较为细分的客户领域，如行业出现下坡，或发展为培养自身研发团队的趋势，都会使得作为第三方的声网存在客户大幅流失的风险。虽然公司已经在积极开拓包括在线教育等领域客户，但对收入贡献成效如何仍是未知数。

　　三

　　原料决定毛利率，规模决定话语权

　　2018及2019年度，声网分别实现净利润37.6万元及净亏损617.7万元。2020年度第一季度，公司净利润为298.7万元，较2019年度同期实现扭亏为盈。可以明显看到，虽然声网收入规模持续保持在稳健上升的轨道，但净利润却呈现剧烈波动的态势。

　　从毛利率来看，公司2018及2019年度的毛利率分别为68.9%及68.8%，可谓非常稳健，所以影响净利润的原因主要是出在了经营费用的层面。2019年度，声网的研发费用及营销费用分别为2362.3万元、1940.8万元，销售费用率及销售费用率分别为36.7%及30.1%，均较2018年度实现不足10个百分点的拉升。要知道，在盈利的2018年度，声网的净利润率少的可怜，不过0.9%，所以几个百分点的涨幅都有可能导致公司最终出现亏损。

　　声网高企的研发及营销费用，主要是由于行业竞争激烈，而声网又尚未建立自己核心的业务竞争壁垒，只能一方面不断加大技术投入，一方面通过营销拉拢客户，蚕食了自己的利润。目前，在云服务赛道，除了前面提到的Twilio外，国内还有腾讯、阿里（钉钉）等科技巨头都在加速进攻该领域，毫无疑问大型企业无论在研发支持、品牌口碑上都已具有先天的优势。

　　其中，腾讯近几年在音视频领域的突破较为显著，给声网带来巨大的威胁。例如，2018年腾讯云官方发布了实时音视频技术方案――Tencent-RTC，这是当时业界唯一一家全平台全终端实时音视频互通的方案；2019年，腾讯正式发布垂直音视频会议场景的SaaS产品“腾讯会议”，并于疫情期间宣布免费向用户开放，其国际版（VooV Meeting）也已在全球超过100个国家和地区紧急上线。声网也在招股书中坦言，如果行业大型服务商愿意免费提供软件，公司将难以有效地竞争。

　　今年疫情的爆发，让全世界都意识到了云服务的重要性，这也让声网蹭上了概念的风口，业务收入水涨船高。但高度依赖核心客户、收入来源领域局限以及缺乏核心竞争力等，都是声网迫在眉睫需要解决的问题，不然只能落得“增收不增利”的局面，投资价值自然也就大打折扣。