7种有效的免费增值产品商业模式

 
到目前为止，每个人都熟悉商业免费增值模式。任何不应该的人都是。毕竟，全球领先的商业免费增值公司之一Zoom Video Communications最近上市，现在估值惊人，价值240亿美元。
Zoom提供免费的基本视频会议解决方案。此外，它还提供更多功能丰富的选项，每月订阅费用。该公司盈利，并以超过100%的速度增长用户。
令人印象深刻的是，许多硅谷风险资本家(包括我自己)并不总是以商业免费增值模式出售。早在2008年，当我在我之前的风险投资公司Emergence Capital时，我记得在很短的时间内与三家不同的初创公司会面，所有这些都建立在商业免费增值模式之上。
他们都做了基本相同的音调：我们的产品非常易于使用，我们计划永久免费赠送。而且，对于想要添加更多功能或用户的客户，我们计划通过信用卡或内部销售团队自动向上销售。
我及时告诉前两个初创公司他们是疯子，不应该免费赠送他们的产品。相反，我说，他们应该提供30天免费试用，然后追捕这些用户成为付费客户。
当我遇到第三家创业公司的时候，我已经开始意识到我可能是错的。显然，我错过了一些东西。这里有一个真正的趋势，商业免费增值在我眼前形成。
在给模型更多思考 – 并且几乎与空间中的每个创业公司交谈 – 我开始相信商业免费增值是一种与SaaS 1.0不同的可行商业模式。 Emergence继续为一些最好的商业免费增值创业公司提供资金，其中包括2011年被Adobe收购的EchoSign，以及2012年以12亿美元被微软收购的Yammer。
在离开Emergence之后，该公司非常聪明的普通合伙人Santi Subotovsky领导了针对Zoom的C系列融资，这被证明是一项绝对出色的投资。 Santi独自采购和领导该交易，并且在商业免费增值方面是一个真正的远见卓识。
然而，在那些早期，风险投资界的其他人认为我们坚决全力以赴地应对商业免费增值模式。他们的态度与我早期的悲观情绪相似。对商业免费增值的态度直到2010年才开始发生变化，当时像Box和Dropbox这样的公司开始实现快速扩张。然后，突然之间，商业免费增值。每家风险投资公司都希望在其投资组
故事结束吧?不完全的。潮流又来了。在短短几年内，投资者和企业家再一次质疑免费赠送有价值产品的逻辑。领先的商业免费增值企业家Jason Lemkin就是其中之一。 Lemkin花了六年多的时间建立了商业免费增值电子签名服务EchoSign，他写道：“我学到了一件事：几乎每个人都在商业免费增值中得到数学错误。 10次​​中有9次 – 只要不打算使用商业免费增值模式，至少作为您的唯一/主要商业模式，如果您真的想要变大。“
商业免费增值模式开始失去其大部分光彩，商业免费增值公司的后续投资者突然变得越来越少。
但现在，凭借强大的Zoom IPO – 以及其他数十亿美元的商业免费增值创业公司如电子邮件营销服务MailChimp和基于云的协作服务Slack的惊人成功 – 我认为我们终于处于商业免费增值的转折点。这显然是一个存在的模型。
尽管如此，商业免费增值并不是一个扣篮。一些公司将在该模型上取得巨大成功，其他公司将惨遭失败。有些市场的商业免费增值只是一个坏主意，导致不良后果。还有其他市场可以很好地运作，您可以在这些市场中淘汰SaaS 1.0现有企业并在全球范围内创造新的净市场。
以下是最佳商业免费增值公司的七个成功因素。
1.用户对产品的第一次体验很简单，很棒。 Zoom的创始人曾在WebEx的核心开发团队工作，所以他知道视频会议服务的一切都是错误的，并且将Zoom打造成一个人们可以更容易使用的应用程序，而且本身就是病毒式的。
2.体验低触摸，绝对不需要技术支持。如果用户必须拿起电话给您打电话，您的服务将无法作为商业免费增值服务。功能和功能应该非常简单，用户无需任何培训或支持即可享受您的产品。 Slack通过提供具有陡峭学习曲线的免费产品，未达到1000万用户。
这个免费用户的成本很低，而且每天都在降低。最好的商业免费增值服务不一定要花费昂贵的广告活动。他们可以依靠口碑和病毒式营销来获得新客户。他们还相信，他们的大量免费用户将根据他们从产品中获得的价值转换为付费客户。一旦用户转换为付费客户，支持免费客户的成本就会越来越小。
4.该产品不仅仅是单用户。成功的商业免费增值公司能够从单个用户跳到该用户公司内的一群人。理想情况下，从一家公司的用户跳到许多其他公司的用户。这正是模型Zoom与其视频会议服务的关系。 Zoom基本上可以自我销售并从网络效应中受益，因为John在X公司邀请Jane参加他的Zoom会议。
5.商业免费增值不是快速注册用户的廉价营销噱头。这是一个严肃的商业模式。如果您打算免费提供产品，则必须以非常具体的方式进行设计。例如，设计必须强大而简单。如果你有一个繁琐的应用程序，它将无法正常工作。
6.该产品使您能够无缝地向上销售付费功能。商业免费增值公司有内部销售人员和企业销售人员，他们仔细观察使用模式，并在适当的时候打电话向上销售功能，并提供添加用户的选项。它们还具有清晰且引人注目的升级路径，例如能够访问更多存储或向帐户添加更多用户。
7.商业免费增值模式与SaaS 1.0有根本的不同。这包括您如何构建产品，如何销售产品以及如何推销产品。像Zoom，MailChimp和Slack这样的公司从一开始就理解这些细微差别。这就是为什么Zoom现在价值200亿美元，为什么MailChimp是电子邮件营销的失控领导者，吃着像Constant Contact这样的早期类别领导者的午餐，以及为什么Slack在纽约证券交易所首次亮相后市值接近200亿美元。
我相信新的商业免费增值创业公司有机会取代现有的SaaS 1.0公司。毕竟，该模型已经创造了当今云公司中一些最高的公共市场估值。免费提供大量资金 – 未来几年将继续存在。
Matt Holleran是Cloud Apps Capital Partners的普通合伙人。